Sales Ops
Tudo sobre Sales Ops.
As vendas perdidas guardam decisões para o próximo trimestre
O motivo de perda registrado no CRM costuma orientar decisões de oferta, campanha e abordagem. Quando o campo vira um atalho, essas decisões se baseiam em suposições. Este artigo mostra como registrar perdas com rigor e analisar uma amostra com histórico e observações.
A carteira precisa sobreviver à saída do vendedor
Relacionamentos comerciais que existem só na memória de uma pessoa ficam frágeis quando ela sai, muda de função ou entra de férias. Este artigo mostra o que registrar sobre cada conta e como montar um checklist de transferência de carteira.
Quais vendas você consegue defender na próxima reunião?
Quando a previsão depende do otimismo de cada vendedor, a reunião de resultados vira negociação de palpites. Este artigo mostra como ancorar o forecast (a estimativa de receita que deve ser fechada em um período) em critérios consistentes, histórico e evidências.
Um bom follow-up dá ao cliente uma razão para responder
Muitos acompanhamentos comerciais se resumem a perguntar se o cliente viu a proposta. Este artigo mostra como transformar cada contato em uma oportunidade de ajudar a decisão e como montar cadências por etapa e motivo de contato.
Antes da próxima contratação, calcule a capacidade de vender
Quando as metas crescem, a reação comum é abrir uma vaga. Este artigo mostra como medir para onde vai o tempo de cada vendedor, identificar o que limita a equipe e decidir se a contratação resolve o problema ou apenas multiplica o mesmo gargalo.
A distribuição de leads decide quem recebe a próxima chance de vender
Cada lead que entra precisa de um responsável, e a forma de escolhê-lo influencia a velocidade do atendimento e a chance de venda. Este artigo compara os modelos mais comuns de distribuição, mostra como a capacidade de cada vendedor entra na decisão e propõe uma medição simples da fila.
O que autoriza uma oportunidade a avançar no funil?
Etapas de funil só ajudam quando todos entendem do mesmo modo o que significa estar em cada uma. Este artigo mostra como definir etapas que orientem o trabalho e permitam medir o avanço, usando critérios de entrada e saída baseados no que o comprador faz e no que o vendedor consegue comprovar.
O próximo passo é o campo mais importante do seu CRM
Muitos CRMs (sistemas que registram contatos e negociações) funcionam como arquivo do que já aconteceu. Este artigo mostra como fazer o sistema orientar o que o vendedor precisa fazer hoje, com tarefas, filas, vencimentos e contexto, e como definir o próximo passo dos negócios ativos.
Quanto do seu pipeline ainda está vivo?
Um pipeline (a lista de oportunidades de venda em andamento) cheio de registros antigos dá uma impressão de volume que pode não existir. Este artigo explica como separar oportunidades com perspectiva real das que apenas continuam abertas no CRM, e como organizar essa limpeza sem perder negócios que ainda têm chance.
Quem merece entrar na fila de vendas?
Quando marketing e vendas descrevem de formas diferentes o lead qualificado, cada área trabalha com uma régua própria e a discussão sobre qualidade dos contatos nunca termina. Este artigo mostra como transformar essas opiniões em definições compartilhadas, com critérios que qualquer pessoa consegue verificar e um registro dos motivos de recusa.